逐鹿工業自動化市場，手中的利器是什么？產品、技術、服務？恐怕還要加上一條：渠道。

在整個工業自動化產業鏈中，“渠道”往往是容易被我們忽略的一個環節。而隨著國內工業自動化市場逐漸趨向充分競爭的態勢，最初被認為是“沒有技術含量、光會玩貿易”的工業自動化渠道商們也早已脫胎換骨，乘著市場的東風厚積薄發，完成了從稚嫩到成熟、孱弱到強大的蛻變。

渠道商成熟了，工業自動化產品的渠道經營市場卻仍未超越它的初級階段。“渠道競爭規范化”是工業自動化的供應商和渠道商共同期待的局面，而在通往這一目標的路上還要歷經多少波瀾，或許并沒有任何一段歷史為中國這個世界上最為特殊的市場提供先例。

結果應該還是那句話：“讓市場去決定一切吧！”

“這些年，我們不斷地在發展中走向成熟，又在成熟中不斷發展。”

——北京四通工控技術有限公司董事長潘琪

成長

四通大廈，北京中關村最早的標志性建筑之一，四通工控就位于這里。

走進門去，首先入目的是一墻的工業自動化品牌展示板——西門子、富士電機、三菱電機、歐姆龍、施耐德電氣、研華……，各類工業自動化樣品陳列在大廳中央的位置。再向里走便是四通工控員工的“格子間”，電話聲此起彼伏。

工業自動化市場的繁榮為四通工控帶來了繁忙的業務，以及營業額的飛躍式增長。在四通工控的辦公室里，董事長潘琪為記者回憶了這家工業自動化領域知名的渠道商20年的發展歲月。1990年，潘琪從四通集團的儀器儀表部正式調任四通工控業務負責人，那時，這個小部門只有7個人，只代理一種工業自動化品牌，而今，四通工控已經發展到了150人的規模，與13家國內外知名工業自動化產品供應商建立了戰略合作關系，代理的產品覆蓋了工業自動化領域的全系列。

潘琪將這些年取得的成績首先歸功于外部利好的市場環境。“如今中國已經成為了世界上的制造大國，制造業的發展必然會帶動提高自動化水平的需求。”潘琪說，這些年，他看到的最大變化就是工業自動化渠道商的銷售額在逐年攀升，“以前最大的渠道商一年也就做一兩個億，現在大的能做到20多個億。市場的盤子大了，渠道商也在逐漸走向成熟，經驗、能力都在不斷提升。”

與四通工控有著類似的成長經歷的，還包括業內的另一家渠道商巨頭——眾業達。

1984年，眾業達的前身達濠機電成立。最初達濠機電主要經營國產產品，在計劃經濟時代過著“不愁吃不愁穿”的日子。改革開放之后，跨國公司進入中國，達濠機電又開始與施耐德電氣、ABB、西門子等國際品牌合作。到了2000年，市場呈現出快速發展的態勢，為拓展經營，達濠機電以連鎖的形式在全國開設了多家子公司，并更名為“眾業達”，走上了飛躍式發展之路。

眾業達的業務重點為低壓配電，涉足工業自動化領域還是近三四年的事情。眾業達的總經理吳開賢告訴記者：“目前，工業自動化業務對眾業達的貢獻份額在以超過50%的增長率逐年上升。

國內走在前列的工業自動化渠道商，大多與四通工控、眾業達一樣，走過了十余年、甚至二十余年的發展歷程。他們經歷了中國加入WTO之前的那段國外品牌僅能通過代理進入中國市場的“黃金時代”，以主角的角色構造了最初的國內工業自動化市場。那段時間，他們上完了開拓市場的基礎課，并為自己積累下了人才、客戶資源、商務經驗等寶貴的財富。后來，他們又經歷了中國加入WTO之后國外品牌深入中國、群雄逐鹿的“競爭白熱化”時代，幸運的是中國的工業自動化市場也隨之被推動，渠道商們并沒有出局反而找到了自己更準確的位置。據統計，目前活躍在中國市場上的工業自動化產品渠道商已經超過了1000家。